生命保険に日本一強い税理士を目指してます！

 

ここでいう「強い」とはどういうことでしょうか。

私は次の３つが挙げられると思います。

 

1)保険税務

もちろんこの分野は私たち税理士の強みですよね！

でも、税理士仲間で本音を聞くと「保険税務」って苦手な分野だとおっしゃる先生が多くいらっしゃるのも事実です。

 

2)保険の知識・活用ノウハウ

この分野はファイナンシャルプランナー（FP）の強みですよね！

でも、ＦＰでもドクターと同じ様に専門があります。資産運用に強いＦＰ・不動産に強いＦＰ・相続に強いＦＰ等いろいろです。

   その中で特に生命保険に強いＦＰでなくてはいけません。当然、保険会社に勤務している社員や生命保険代理店の保険募集人が得意としているところです。

   

3)実務経験（販売技術）

   どこの業界でも実践第一のところってありますよね！

   ここでは、少し詳しく書かせて頂きます。

   こと生命保険の場合は、その実践が意外に大変なのです。

   なぜなら、保険の知識だけでは、保険の販売は出来ないのです。

   日本の生命保険会社では大量に保険外務員を採用し、多くの費用をかけ研修して一人前に育成していくプログラム（保険販売のプロを作り上げようとしています。）を現在でも行っています。具体的には保険の知識の習得から始まり、販売に当たって実践を想定したロープレを何回も繰り返し行い、スムーズにお客様の気持ちを掴み販売まで持っていくという内容をそのレベルに合わせて行い、それを徐々にグレードアップしていくのです。

   ところが、その成果と言うと100人採用して5年後に生き残っているのは5人程度と言われています。なんと歩留まりの悪い業界でしょうか。保険会社なんてところはいい加減に営業職員を採用し、いい加減に研修させて、後はどうなってもいいなんて考えているのでしょうか？昔は人数合わせのためにそのようなことがあったという話を聞いたことがありますが、採用を義務づけられている担当者にとってそんなことが続いたら会社でのポストがなくなることは必至です。違う言い方をするとそれだけ生存競争が厳しい業界だともいえます。このようなサバイバル競争の中で生き残るためには、安定したマーケティング力としっかりした販売技術（スキル）が必要になります。しかしそれは単なる研修だけでは、そう簡単に身に付くものではありません。仮に会社の用意する研修プログラムで優秀な営業社員が育成できるのなら日本の保険会社は、常時、営業社員を募集していません。

 

   保険の知識・活用ノウハウだけですと保険会社の研修担当者は相当に優秀な方が多いと思います。それなら、その人たちを実際の営業の現場でバリバリ働いてもらえばいいと思うのですが、いざその方々が実際の販売をした場合、決して優秀な成績を収められないことが多いのです。なぜならマーケットを開拓し続ける力と販売技術（スキル）の両方が必要であり、そのバランスが取れて、初めて実績に結び付くからです。つまり、マニュアルを理解しただけでは、自動車は運転できないのです。言い換えるとバッティングマシーンでホームランが打てたとしても、生きた（試合で投手の投げた）ボールで同じようなパフォーマンスは出来ないからなのです。

 

   このように、保険に「強い」というのは上に挙げた３つの要素すべてについて一定水準以上に達していなければならない、可能であれば1つでも2つでもパーフェクトに近いという意味です。

 

   今、お話した要素を総合的に組み合わせバランスのとれたプランニングと実行スケジュールのコンサルティングを行い、それを実行に至るまでのお手伝いを通して本当にお客さまのお役に立つことが生命保険販売に携わるものの最大のミッション（使命）だと私は考えています。

 

つまり、お客さまに対する｢熱い想い｣が大切なのです。

 

ところで、

 

なぜ生命保険なのでしょうか？

 

生命保険というと何故か一歩引いてしまいますよね！？

 

そのような普段、余り重要に思っていない生命保険に、何故、私がこだわるのでしょうか？

 

それは困ったときに、即、キャッシュフロー（現金）を産み出してくれるからです。

「生命保険なんてどこでもどこの会社でも入って（加入して）も同じだろう」とおっしゃる方が多いですが、それは本当でしょうか？

   近年、保険業界を震撼させた「保険金の不払い問題」。

   かんぽ生命では旧日本郵政公社時代の簡易保険の不払いが５４万件、１９３５億円であることを公表しています。

一方、民間の生命保険会社では、不払い保険金が３８社で４４万件、３５９億円の不払いがあり、特に大手四社を含む１２社で２６万件２６９億円といった記事が踊っていました。その中でコンサルティング営業を標榜するある生命保険会社は２４３件、0.91億円という僅かの支払い洩れしかなかったのです。確かに１件でもそのような不祥事は許すことはできませんが、これは驚くべきことだと思います。

 

その保険会社はお客様との生涯のお付き合いを営業パーソン（男性と女性がいらっしゃいますのでこう呼びます。）に教育し続けてきました。

 

一般の商品を購入する場合、代金と引き変えにその商品を受け取る、現在だとクレジットカードの発達で商品の方が先に受け取れることが多いです。

一方、生命保険は、支払いが先で、その商品の引渡しはずっと後になります。場合によっては数十年後ということも当たり前のようにあります。

このような商品特性のある生命保険で、不払いが発生したとしたらお客様の怒りと失望はいかばかりであろうか、想像がつきません。

 

 

話を戻して、生命保険に取って替わるものが、他の資産にないのでしょうか？

 

必要な時に確実にキャッシュ（現金化）になることが大切になります。

そこが、重要なところなのです。

 

しかし、残念ながらそのような資産はないように思われます。

 

つまり、　

 

話は変わりますが、

   生命保険に取り組んでいる会計事務所も数多くありますが、先生自らか職員さんが本来の業務の傍ら"保険募集人"として生命保険のニード喚起・ファクトファインディング・説明から契約締結（保険申込書・告知・診査）更には契約成立後の保全（名義変更・住所変更から入院の給付金請求、保険金の支払いなど）まで一連の業務を行わなくてはなりません。

なぜならこれこそが「募集行為」なのですから・・・。

 

「販売してしまえば、それで終わり！」なんてことでは許されないのです。

 

ところが、これらの大半を保険会社の社員に代行させていたらそれこそコンプライアンス違反（「代行募集」といわれています）になってしまいます。

でも、これが意外に多いんです。普段、特に問題はないと思いますが、保険金の支払い（意外と高額になることがあります）の際のトラブルが起こることがあります。

そのときにこの問題（コンプライアンス）が表沙汰にされてしまうと大変なことになってしまいます。会計事務所でも保険募集人として募集行為をする以上、実際に拘束されるのは保険業法などの８つの法律です。

税理士という国家資格を持っているから特別待遇されるというものではなく、一般の保険外務員・保険代理店と全く同様に扱われることになるため特に注意が必要です。

 

また、会計事務所の顧問先を見込み客と考え、そこを掘り起こすことにより契約を挙げられるといった"取らぬ狸の皮算用"をする生命保険会社があります。そのような生命保険会社は、安易に"副業"または顧問先に対するサービスの一環と言いつつ会計事務所をターゲットとして"税理士保険代理店"とし、生命保険の販売組織網のひとつとして取り入れることを狙っています。

 

このような結構重い責任を課せられている生命保険の募集行為が本業の足を引っ張りかねないため慎重に考えなくてはいけません。

最近われわれの業界で話題に上る話として"税賠（税理士賠償責任）"がありますが、生命保険の募集人の責任も大変重いものになっています。

 

   会計事務所が保険代理店をやられることが多いですが、登録したはいいが継続することが結構難しいんです。

それは何故でしょうか？

 

1)品揃えの問題

   一社または数社の生命保険会社としか取引がない。→　これは保険会社との代理店契約を締結するにあったってノルマを課せられるため取扱保険会社は数社程度が限界なのです。その結果、他に良い商品があっても自分の在庫の中から販売せざるをえないのです。客観的にみるとクライアントが仕入れにしろ、設備投資にしろ商品を購入する際にコストとその特性・効用・または販売可能性から見てできるだけ良いものを購入するようにアドバイスされると思います。

   しかし、アドバイスする立場から自分が販売する立場になってしまうとまるっきり反対になってしまうことがよくあります。つまり販売するものの都合が優先してしまうのです。

   

 

2)マーケットの問題

   実際には限られたクライアントに対しての販売にならざるをえないので、現在のような経済環境においては商圏の拡大がなかなか見込めません。

   →　保険会社はゴーイングコンサーンが前提なので、査定において毎年一定の数字（結構高いはハードル）を要求してきてきます。

   高度成長期のようにクライアントが毎年増えていく会計事務所では問題ないかもしれないかもしれませんが、一般的に最後は見込み客がいなくなり、どうやって新規の保険契約に結び付けていくか（言い換えると「ノルマを達成するか」）で困ってしまうケースが多いのです。本来、営業が得意ならいいのですが、会計人は営業の訓練は受けていないものですからどうしていいか分からなくなります。「クライアントに無理も言えないしな～」ということになります。

   これについては、保険販売を専業としておる生命保険の営業パーソンもまったく同じことです。つまり、イニシャルマーケットといわれる知人・友人等に対して、最初、営業を始めます。そのときは、今までよっぽどひどい人間関係じゃあない限り、そこそこの営業成績は達成できます。問題はその先です。イニシャルマーケットから紹介を頂くか、または今までまったく係らなかったマーケットを開拓できれば良いのですが、そう簡単には、いきません。その結果、徐々に営業成績が振るわなくなり、その結果、収入が先細りになり、結局、この業界から去っていかざるをえないのです。

   これと同じように保険会社にはノルマがありますから成績の悪い代理店は会計事務所であろうと手数料は低くなり、最後には、保険代理店の業廃という退場（「クビ」）勧告が行われてしまう会計事務所が多くあります。

   このような現在のような代理店に対する成績査定システムで生命保険販売を本業にしていける会計事務所がどのくらいあるのでしょうか？

その先は、「孤児契約」といわれる担当者のいない契約となり、前述の保険金の不払いなどクライアントにご迷惑をおかけしてしまうことがあるかもしれません。

 

 

3)知識・活用のノウハウの問題

   やはりモチ屋はモチ屋で、実務経験の乏しさからは、知識から知恵は生みません！→　

後日、優秀な生命保険の営業パースンがクライアントのところに営業に来たときに「会計事務所の先生が付いていて何故このような商品を買われたのか？」と顧問先の社長に説明を求めることがあります。仮に初歩的なミスだった場合どう対応するのでしょうか？　それが高額な保険金がクライアントにとって大変重要な（死活問題となるような）資金であったときに保険金等が支払われなかったら、どう説明し、理解して頂くのでしょうか？　いくら会計事務所として信用があったとしてもクライアントにとって理解しづらいと思われます。最悪の場合、会計事務所に対する不信感に繋がってしまい、激しいクレームを受け、顧問契約が解除されクライアントを失ってしまうことになってしまうかもしれません。でもこのようなことはよくあります。

 

また、

なぜ会計事務所は保険販売を行っているのでしょうか？

社会保険労務士、司法書士、弁護士などの専門分野は各専門家に任せるのに、

生命保険はどうして専門家に任せないのしょうか？

ワンストップサービスという名の｢副業｣のためなのでしょうか!?

 

   本当にそれでお客様はいいのでしょうか？

 

生命保険の募集は結構奥が深いものです。

 

大切なのは

   社長の健康《身体》

　　病気、死亡

　と

   会社の健康《財務》

　　景気後退による経営悪化　⇒　財務基盤の悪化　

   

このどちらでもが失われたら会社存続の危機です。

まず、社長の健康が害されたら、具体的に"ガン"になったらどうしますか？

私は未だガンになったことはありませんが、会社経営をしていた私の父親がガンになった時には目の前が真っ暗になりました。私以上に父は、家族のこと会社（当時50人の従業員が在籍していました）のこと従業員のことなど様々なことを考え、悲しみと恐怖心と絶望感に心を痛めたに違いありません。

 

   クライアントの社長さんのご家族のことを考えるとただ単にお見舞いに行くだけでいいのでしょうか？そんなことはありませんよね！

 

「入院したら見舞金をいくら払えるか（損金処理できるか？）」という質問がよくあります。

 

でも、

本当にそんなこと（言葉は汚いのですが「はした金」）で社長さんは安心して入院・手術・静養ができるのでしょうか？

 

普段、資金繰りに頭を悩ましている社長さんが"戦線"を離脱したときにこれで本当に会社は大丈夫なのでしょうか？

 

社長さんは航空会社に例えるとパイロットだと私は思っています。

パイロットがいない飛行機はどうなってしまうのでしょうか？？？

操縦管を握ったことのない奥様や息子さんがその大きな飛行機を操縦することができるでしょうか？

そのような時、真っ先に直面する問題は資金繰りになるでしょう。

社長さんが、ガンで入院している時に銀行が親身になって「社長がガンを克服し元気になるまで当行がご協力いたします！頑張って下さい。」といって融資に応じてくれれば安心なのですが・・・。

 

残念ながら、このような美談を生まれてこのかた日本においてこのような話は聞いたことがありません。

 

   たったこれだけのこと（社長ご本人にとっては重大な状況なのですが）で、社長が目指す未来のご自身の会社は夢物語のようにあっけなく終わってしまうかもしれません。

 

そんなときに例えば１０００万円のキャッシュが誰かから「自由に使って下さい！」会社の銀行口座に振り込まれていたらいいですよね。

本当に助かりますよね！

昔、絵本で読んだ「足長おじさん」本当に存在して、こんな夢のようなプレゼントをしてくれたらいいと思いませんか？

 

私ならその「足長おじさん」の代わりにその資金を社長の会社に振込みが出来るプログラムをご用意させて頂きます。

 

そのあと不幸にして社長さんが亡くなってしまって、借金が残ってしまったら困ってしまいますよね！

   「そんな馬鹿な！保険を入っているから問題ない。」といわれますが、私が訪問した企業で

借入金に対して保険でヘッジしていない（以前は加入していたが、満期や解約などの理由で保障が消滅していた）ところが少なからずありました。

 

社長が精魂込めて築き上げた会社を息子さんが継いでくれたらいいと思いませんか？

でも会社を引き継ぐには、高いハードル（借金）があります。

 

どんなスポーツでもはじめからハンデがあると大変ですよね！

ある社長さんは「俺は苦労したんだから息子が苦労するのは当然だ！」なんていう人がいますが、それは無茶な話ですよ！それでは息子さんは借金の重圧に耐えかねて、逃げ出してしまうかも知れません。

仮にとても出来た（優秀な）息子さんでも税金を払った後のお金で借入金を返していくのがどれほど大変なことか社長さんが一番ご存じですよね！

   オーストラリアに留学していた友人がいました。彼は、卒業後、現地の企業に就職することが決まっていました。将来は、オーストラリアで会社を立ち上げて、大きなビジネスをしたいという夢を持っていました、が、突然、お父様が危篤ということで、家業（お父様の会社）を継ぐために日本に戻ってきました。数ヶ月後、お父様はがんで亡くなられてしまいました。

会社を経営していれば当然のように銀行からの借入金が5,000万円ありました。この程度だったら生命保険でカバーできると彼は考えていたそうです。ところが、どのような理由かはわかりませんが、お父様は、会社でも個人でも生命保険に加入していなかったのです。それから、友人の悲劇が始まりました。あまりにも友人にとって残酷なことが続きましたが、残念ながら本当のお話です。

こんな時、一瞬のうちに借入金をなくしてしまうマジックがあればいいですよね！？

でも、この対策が十分でなく保険金が有効活用されてないケースが多く見受けられます・・・。

 

このような会社にも顧問の税理士の先生はいらっしゃいました。ただ、生命保険について無関心だっただけなのです。先生はクライアントを助けることがご自身の使命だと考えていなかっただけなのです。

 

最後に、大切な"ハンドリング（どのように有効活用をするか）"のお話をします。

 

一般的に会社の経営環境が厳しくなったときその社長が真っ先に考えるのは、「現在加入している保険を解約して、毎月の保険料がなくなればいいな、更には解約返戻金が戻ってくれば尚いいな。」って考えますよね！？

 

でも、それだけで、目的が達成するのでしょうか？

本当に必要なのは、

 

　現金？

　利益？

　それともその両方ですか？

 

たとえば、利益は例年通りに出ている（経常利益1,000万円）のですが、たまたま資金繰りで資金が足りなかったときに逓増定期保険（解約返戻金1,000万円）を解約したらどうなってしまうでしょうか？

保険会社から振り込まれた金額の40％以上が税金に消えてしまいます。

 

私ならこのようなことはさせません！！！

 

よく考える必要がありますよね。

 

このように、そのときの状況によって打つ手がまるっきり違ってしまうんですよ・・・。

 

でも、もっと大重要なことは、解約してしますと下手をすると「丸裸」状態になってしまう恐れがあることです。つまり、何も保障がなくなってしまうか、あっても借入金をカバーできるほど保険金がないことがあります。

   「新たに加入すればいいよ」とおっしゃる社長さんがいらっしゃいますが、それは、社長さんが元気いらっしゃることが前提になります。

お金があれば何でも買えるとお思いでしょうが、生命保険は一寸違います。

 

それについて　説明していきます。

もし、血圧が高いとか、血糖値が高いとか、さらには数年前にガンの手術をしているとかですと最悪です。気持は元気でも保険会社はそうは見ません。

 

最悪の場合、新たな契約を断られることがあるかもしれません・・・・。

それでは、安心のために加入しようとした生命保険が役に立ちません。

 

その場合、どうするのでしょう！？

 

自動車保険に例えると事故が多い運転者の保険はお引き受けできない！「事故が起きた時は自分で解決してくれ！」というようなものなのです。

このような時に仕事で考え事をしていて事故を起こしてしまい相手の運転手はケガはなかったのでよかったのですが、積んでいた荷物が精密機械で衝突により不具合が生じて使用できなくなってしまい損害額が１億円といわれたら・・・。この金額を会社が弁済していくとしたら・・・。いわゆる不法賠償責任を問われたら！

これは自動車事故ですが、自動車事故より生命保険に加入できない人を私は多く見ています。

仮に社長さんが新たに生命保険に加入できないとしたら借入金の後始末は誰がされるのでしょうか？奥様ですか、それとも息子さんですか・・・。

今までの生命保険を前提に万が一のことを考えていたのが、状況が一変してしまうことがあります。

あとに残された方が本当の苦労をされることに、「これでいいのか？」と私は考えてしまいます。

 

最後にもう一言、

 

本当に必要なのは、

 

　・保険を売るための知識

　　　

　　　それとも

 

　・保険を受け取るときの知識

 

　どちらでしょうか？

 

   実際に受け取るときに商品価値が明らかになるのが保険という商品の特徴です。

あなたは、本当に効果を発揮する受け取り方が出来るのでしょうか？

 

 

知識を備えておかないと(知らないと)

 

　思ったほど受け取れないのが　⇒　保険会社の仕組み

 

　払わないのが（いや、払えないのが）　⇒　保険会社の仕組み

 

 

    私は「日本一生命保険に強い税理士」を目指しますと冒頭で宣言しましたが、それは、単に保険税制・保険の知識・活用のノウハウに詳しいとか毎年たくさんの生命保険を販売するとかということを追求しているわけではありません、勿論、生命保険の評論家であってもいけないと思っています。

 

 

本当に重要なのは生命保険に強い税理士として生命保険を通して様々なリスクからお客様をお守りすることだと私は考えています。

 

 

最後までお読み頂き誠にありがとうございました。